Produktanalysen für Startups können Finanzierungen sichern

von Felix M. Wieduwilt

Wir alle kennen sie und nutzen fast regelmäßig ihre Dienste oder Produkte. Startups sind als Sonderform der digitalen Unternehmungen in jeder internationalen Stadt omnipräsent. Allein in Deutschland wurden im Jahr 2015 3,1 Milliarden Euro in Startups investiert. Wer einen Investor überzeugen will, der muss schon sehr gute Argumente hervorbringen, dass gerade sein/ihr Startup durch die Decke gehen wird und in zehn Jahren ertragreich läuft.

Eines der obersten Gebote der Startup-Szene lautet: “Build a product, that the users love”. Viele scheitern genau an dieser Herausforderung: das Bedürfnis der Nutzer nach dem Produkt war mehr Wunschtraum als Realität und der Gründer hatte mehr Talent im Spiel mit Zahlen als im Verständnis für seine potentiellen Kunden. Schnelle Umfragen durch Fragebögen zur Bestätigung einer Annahme, um eine Tendenz zu eruieren oder ein allgemeines Bild zu erhalten, reichen da leider oft nicht aus. Der Blick auf den Nutzer muss tiefer und umfangreicher stattfinden.  

In Accelerators, Inkubatoren und etlichen Innovations-Camps werden neue Ideen entwickelt und zur Marktreife gebracht. Fast jedes große Unternehmen in Deutschland hat mittlerweile ein internes oder externes Programm zur Förderung von Startups und Ideen ins Leben gerufen – Deutsche Bahn, Metro, Lufthansa oder O2 sind nur einige davon, die öffentlich wirksam auftreten. In optimalen Szenarien werden Strategien, Abläufe und Services definiert, um sie dann im Sinne des Rapid Prototyping schnell im Markt zu testen. Das daraus resultierende Feedback wird genutzt, um die Produkte anzupassen. So ist es z.B. myonbelle mit der Arbeitshypothese ihrer Kundengruppe ergangen, die sie zunächst relativ jung (18 - 35) angesetzt hatten. Nach einiger Zeit merkten sie dann, dass ihre Nutzer auch der Zielgruppe 40+ angehören. Da das Unternehmen Kleidung und Schmuck durch ein monatliches Abo verleiht, ist es hier besonders wichtig, die richtige Ansprache für die jeweilige Zielgruppe aufzubauen und auch dem Alter entsprechend die richtigen Produkte anbieten zu können.

Doch wie kann man als Gründer die wahren Bedürfnisse der zukünftigen Nutzer erkennen? Bauchgefühl, Überzeugung und Rechenbeispiele nach Fakten sind zwar Indizien, doch sie vergessen eine entscheidende Variable: den Menschen. So benötigen viele Startups bis zu einem Jahr, um Investoren in Investitionsrunden mit ihrer Ausrichtung und Zukunftsstrategie zu überzeugen, bevor sie hohe Geldsummen erwarten können, die die Existenz sichern. Das kostet Geld und ist für jeden Gründer eine Zerreißprobe. Warum also nicht die Nutzer selbst nach den Bedürfnissen fragen? Klingt erst einmal trivial, aber genau da steckt das verborgene Potential, welches aus der Produktidee ein wirklich akzeptiertes Produkt mit Zukunft macht und jeden Investor überzeugt. Hinzu kommt, dass sich das Marktumfeld sehr schnell ändern kann, weil sich zahlreiche Startups auf Technologien einlassen, die noch nicht im Massenmarkt angekommen sind, aber bereits große Potentiale prognostizieren. Auch hier empfiehlt es sich, das Produkt regelmäßig zu eruieren und gegebenenfalls anzupassen.

Um den Nutzer mit seinen Bedürfnissen nachhaltig und holistisch erfassen zu können und damit die strategische Ausrichtung des Produktes, empfiehlt sich die Methode der Ethnografie. „Die Ethnografie ist eine Methode aus der Kultur- und Sozialwissenschaft Ethnologie. Mit ihr ist es möglich, dynamische, kulturelle und gesellschaftliche Prozesse, Handlungskontexte und Sinnstiftungen aus den Perspektiven der Handelnden zu verstehen und zu beschreiben“, erklärt Katharina v. Sohlern, Head of Research bei VISITOR FIRST. Angewandt auf die Wirtschaft und vor allem auf Startups, erlaubt sie tiefe Einblicke in Bedeutungszusammenhänge und Verhaltensweisen beim Konsumenten oder Nutzer. Sie legt also konkret frei, ob das Produkt Bedürfnisse befriedigt und wenn nicht, welche Wünsche, Hoffnungen und Vorstellungen der Nutzer an das Produkt hätte. Ein daraus resultierender Strategiebericht und Maßnahmenkatalog hilft nicht nur, das Produkt im Markt optimal zu positionieren, sondern er erleichtert auch die nächsten Verhandlungen mit Investoren.